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卖门窗年销8000万-只需要经历8个步骤

发布时间:2017-09-21      阅读:1088次
你知道一年卖门窗年赚几百万的老板,是如何修炼成绝顶武功的吗?做销售就好比练武一样,是靠一级一级练就成功的。有一位美国的门窗企业家,他的门窗生意做得很大,后来给很多门窗老板指导如何做销售。他指导的学生当中,很多普通的夫妻店门窗老板,从入门开始最后轻松年销售几千万门窗,而需要经历以下的8个步骤才能成为门窗销售高手。

一段门窗销售
当顾客走进门窗店,开始光顾我们的门窗,其实这就意味着进入了销售一段,这个阶段非常重要,是销售成功的第一步。
顾客心理:
这个阶段往往顾客都是“盲目浏览”,此时顾客购买的需求往往很低,属于顾客观望和了解阶段。
销售重点:
此时的重点应该是观察顾客的行为举动,找到顾客的需求点是关键。这个阶段多采用“一句话策略”,一句话问到客户,让顾客自己开口;或者一句话提炼出每款产品的卖点。所以,这个阶段我们每问一句话,每介绍一款产品都有事先设计好的介绍台词。

二段门窗销售
顾客心理:
开始对门窗产生兴趣,心态已经改变了,但是有很多疑问。
行为特点:
这个阶段明显的特征是,顾客开始停留在某一款产品前触摸,然后仔细看这款商品。有这个信号的时候,可以判断顾客对我们的门窗产生兴趣了,一般情况下顾客会问一些简单的问题。
比如:你这款门/窗多少钱?这款是什么材料的?此时顾客的询价往往是非常感性的,仅仅是顾客在寻找商品的一些信号。
销售重点:
在第一阶段的基础上,进一步用简洁的语言介绍该产品的卖点,目的是用一些信息支撑我们的产品亮点。比如:我们这款是最新的断桥铝门窗,隔热、防噪音效果是当前市场上最好的。然后再让顾客进一步体验,让他去触摸,激发顾客的购买欲望。

三段门窗销售
顾客心理:
通过前面两个阶段与产品的触摸,开始产生兴趣,好感,顾客会不自觉的想象,假如我拥有这款产品会怎么样?
行为特点:
这个阶段顾客表现出来的信号是开始跟着销售员,并且愿意仔细聆听销售的介绍,坐下来详细问及门窗的一些信息。
这个阶段顾客会透露一些信息,比如自己的家庭、职业、房屋大小、甚至是个人情趣爱好,老家是哪里的啊等等。这些看似和销售联系不大,但是这一信号的出现,表面顾客对我们门窗店老板或者销售人员产生好感。顾客其实也是非常感性的,当他开始相信你这个人时,销售就变得很简单了。
销售重点:
这个时候我们要做的是辅助客户联想,如果有产品图册的话,我们可以把门窗装修效果图给顾客看。从普通住宅门窗到高档的别墅门窗等等,尽量让顾客产生联想,用这种效果图的意境打动客户。比如,一张装修非常精美的阳光房照片,图片上有各种门窗的精美图片还配有漂亮的花草。

四段门窗销售
顾客心理:
这是顾客已经表现出非常喜欢了,但是没有变成购买行动力,就是心动但是不行动,不做出购买决定。
行为特征:
顾客此时最多的是在询问价格,以价格的高低来衡量自己的购买需求。
销售重点:
这是重点是放大顾客的欲望,强调门窗的品质、性能、以及给顾客带来的好处,同时聪明的解释我们门窗的价格。
比如:我们这款断桥铝材料的门窗,是采用高档的环保隔热条,每一个边角都是经过精心打磨的,而且设计风格是今年最流行的款式,是当前国内最好的设计师设计的。同时一定强调选择这款门窗给客户带来的实际好处,比如防火、耐高温、防盗性能等等。

五段门窗销售
顾客心理:
通过前面的努力,此时顾客已经开始产生购买欲望了。
行为特征:
开始主动和门店老板或者销售员靠近,主动说出自己的产品需要,让我们给顾客一个综合的价格。
销售重点:
此时顾客是最感性的时候,所以一定要在这个阶段促成订单。这是可以强调我们产品的专业性,可以借助一些名人的推荐,或者一些专业认识的评价。这样做的目的,是让顾客充分相信我们,把销售主动权掌握在我们手上。
这个时候可以做一些暗示成交的潜意识动作,比如让顾客做出二选一选择:“你这两款门窗选择哪一款呢?要不我把这两个款式的门窗安装方案都写上吧,你好做一个比较。
另外,还可以制造销售危机,比如我们这款产品可能没有货了。然后故意问下其他同事,让他到仓库看看有没有货。潜意识的告诉客户,这款产品卖得很好,让顾客早做决定。

六段门窗销售
顾客心理:
此时顾客犹豫不决,反复纠结、拿不定主义。
行为特征:
此时顾客多数非常急躁,反复还价但是又没有经过专业训练,于是开始找产品的毛病,希望老板能少价格。
销售重点:
消除顾客的顾虑,多列举一些例子,和这类顾客差不多的其他顾客购买后的情况。

七段门窗销售
顾客心理:
经过前面的纠结,此时顾客已经做出购买决定。
行为特征:
开始关心门窗的安装、使用方法、以及一些售后服务问题。
销售重点:
此时顾客表现出来的是一种购买后的”宣泄心理“,他希望旁边的人告诉他做出了一个正确的购买决定。我们可以巧妙的告诉他,你真有眼光,我们店里面卖得最好的就是这款产品。然后我们还要对客户的购买做出一些售后服务的承诺,以此来安抚顾客的焦虑心理。

八段门窗销售
顾客心理:
此时顾客已经付款下单了,他还会对自己的购买决定做一个重新评估。 多数顾客都非常在意自己是否做出了一个正确的决定,满意了情绪高涨,反之就很失落。
行为特征:
如果满意了脸上会带有微笑的表情,还会主动和门店老板谈及其他的事情。如果不满意,可能会不作声,表现出有点后悔。
销售重点:
那些每年卖几千万门窗的老板就是这个阶段的高手,此时你需要和每一位顾客保持很好的关系,建立好你的人脉关系网。当你的每一位顾客此时心情高涨,他会主动给你分享带来10个甚至更多的顾客,要知道你的顾客给你说一句,顶得上自己说100句。
此时可以给顾客留下自己的联系方式,让顾客有什么问题随时联系自己。当然多数购买门窗的客户是需要约定安装门窗的时间的,我们反复确定顾客什么时间方便,然后确定顾客方便的时候去上门安装。
总结:整个销售八段主要针对顾客购买门窗的全过程,每一个环节都非常重要,反应了顾客在不同阶段内心世界的微妙变化。当然上门是一些经过我们实战总结出来的理论方法,实际过程中还会有一些偏差。
但是我们只要熟练掌握整个销售环节的一些销售技巧,就可以做到快速成交。并且通过我们热情的服务,让客户开开心心的买单,并且还能让顾客介绍顾客。这是最廉价的营销手段,如果达到这种效果,你离”门窗销售大王“就已经不远了!
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